DeWALT - Erfolgreiche Kampagne zur Neukunden-Gewinnung

Clevere und exakt auf die Anforderungen des Handels abgestimmte Aktionen können auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten den Abverkauf ankurbeln. Ein gutes Beispiel hierfür ist die Aktion „VIP Hammer-Service“ von DeWALT, die im Sommer startete und noch bis Ende des Jahres läuft.

Das Ziel, mit dieser Kampagne gemeinsam mit dem PVH Neukunden im Bohrhammer-Segment zu gewinnen, wurde nach Angaben des Herstellers bereits nach kurzer Zeit erreicht und die Planzahlen weit übertroffen.
Vier Vorteile machen dem Käufer seine Entscheidung für einen von drei DeWALT SDS-max Bohr- und Meißelhämmern einfach: Bei Nichtgefallen kann das Werkzeug erstens innerhalb von 30 Tagen gegen Erstattung des vollen Kaufpreises zurückgegeben werden. Ein Kauf ohne Risiko also. Behält der Kunde den Hammer und schickt die Registrierkarte ein, wird er zweitens nach elf Monaten vom Kundenservice des Herstellers an die kostenlose Wartungsinspektion mit Abhol-/Rücksende-Service und Austausch aller notwendigen Verschleißteile erinnert. Für den Handel ist somit mit diesem speziellen, auf Kundenzufriedenheit zielenden Service keinerlei Mehraufwand verbunden. Bei Durchführung dieser Inspektion erfolgt drittens eine Verlängerung der Vollgarantie um weitere 24 Monate. Viertens und damit besonders lukrativ: Beim Kauf eines der Aktions-Hämmer erhält der Kunde für die Abgabe eine alten Elektrowerkzeugs – gleich welcher Art, Marke oder welchen Zustands – vom teilnehmenden Händler bis zu 200 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer vergütet. Die Vergütung wird von DeWALT finanziert, und der Händler kann mit dieser Aktion seine Marge noch verbessern. Der Anbieter unterstützt die Aktion außerdem mit einem Beihefter in Auflagestarken Fachzeitschriften, in dem alle teilnehmenden Händler mit ihrer kompletten Adresse aufgelistet sind, sowie mit einem Aktions-Flyer und einem attraktiven Hammer-Display für den PoS.

Neukunden gewonnen

Für viele meiner Kunden war gerade die Alt-für-Neu-Vergütung das ausschlaggebende Trumpf-As, um auch bei knapperen Kassen in ein neues Werkzeug zu investieren“, stellt Alexander Schmidt, Geschäftsführer der SVH GmbH in Dortmund, fest. Schmidt, mit seinem erst fünf Jahre alten Unternehmen bereits äußerst erfolgreich im Markt etabliert und seit einem Jahr im E/D/E, vertreibt ein umfassendes Sortiment mit Produkten aller namhaften Hersteller. Mit DeWALT hat er bereits andere Aktionen durchgeführt, immer mit für beide Seiten sehr guten Resultaten. „Als DeWALT Center-Händler, der das komplette Sortiment auf Lager hat, war für mich das Mitmachen auch bei dieser Aktion selbstverständlich. Und die Aktion war wirklich gut, denn ich habe nicht nur deutlich mehr Umsatz in diesem extrem Schwierigen Werkzeug-Segment gemacht, sondern auch 150 Neukunden gewonnen, von denen 80 Prozent bisher bei anderen Anbietern direkt gekauft haben.

Erwartungen erfüllt

Vom Erfolg der Aktion waren die Verantwortlichen des Herstellers zwar schon im Vorfeld überzeugt, aber: „Dass wir eine so große Resonanz haben werden, hat uns doch überrascht“. Freut sich Ottmar Kandler, DeWALT Marketing-Manager Deutschland, Österreich und Schweiz. Mehr als 200 Fachhändler, davon rund die Hälfte E/D/E Mitglieder, haben sich bis heute daran beteiligt. „Unsere gemeinsamen Umsatzerwartungen an die Aktion wurden nicht nur erfüllt, sondern bei weitem übertroffen. Wir füllen uns auf jeden Fall bestätigt, solche Aktionen zusammen mit unseren Fachhandelspartnern auch in Zukunft durchführen und dem Abverkauf damit entscheidende Impulse zu geben“. Stellt Kandler anschließend fest.